联想扬天从2001年推出以来盛极一时,但电商的兴起,迅速“吞噬”了扬天部分中小企业用户,再加上整体PC市场的逐渐“式微”,使扬天业务从鼎盛时期进入转型期,也像驶入了著名历史学家唐德刚所称的“历史三峡”。


随后十几年的时间里,随着整体PC市场大环境的转变和自身策略的转型调整,扬天几经起伏,但始终在发展道路上砥砺前行。


自去年并入联想商用部门之后,经过近一年时间的探索和实践,扬天更加明确了自己前进的道路,也取得了新的突破。IDC的数据显示,过去一年,面向中小企业市场的扬天业务市场份额显著提升,台式机为26.2%,笔记本为28.8%,若单从品牌市场看,扬天的市场份额更是超过40%。


我们常常说,机遇是留给那些有准备的人的。所以,不要吃惊于联想扬天的爆发性增长,而要追问的是,究竟是什么原因,让扬天重新实现登顶SMB市场的目标呢?


在这背后,我认为是联想扬天在渠道生态、以客户为中心的理念卡位和产品创新三个维度的突破,最终完成了自身“固本强基”的转型,让联想扬天成功实现了再次崛起。


渠道:以惠商重塑生态


回顾联想扬天的历史,就是渠道模式不断进化的历史。可以说,渠道是联想扬天的业务重心,也是联想扬天成功的保证,正是长达16年时间的坚持不懈对渠道的投入和扶持,转型和再定位,才换来了今天联想扬天不断的成长。


但这一过程并非一帆风顺,尤其是最近几年,联想扬天“以渠道为中心”的战略也经受了重大的考验,主要原因包括两个方面:

一是,在2011年创出3.64亿台的历史出货记录之后,全球PC市场已经连续五年呈下滑态势。很多曾经在PC市场叱咤多年的厂商,都已经退出了这个领域的争夺。关键的是,受此波及的不仅是消费类市场,也有中小企业市场,扬天的发展同样受到了很大的影响。


二是,用户采购模式的变化。我们知道,由于电商这几年的强势崛起,传统PC以渠道销售或者店面销售为主的模式受到了非常严重的冲击,扬天也不例外。


为此,联想扬天团队经过认真研究市场变化以及渠道发展的趋势后,提出了针对渠道合作伙伴的惠商模式,可以把它理解为联想面向分销商伙伴的“淘宝”或“京东”。



所谓惠商模式,即联想以分销商为中心,以经销商为客户,建立的分布式分销电商平台,是联想在商用市场建立的新型的创新渠道管理平台,为中小企业用户采购提供了本地化,便捷化的贴身服务,目前已完成覆盖7万家经销商,大大提升了运营效率。


仅过去一年,联想商用零售业务突破空白城市353个,6级城市覆盖率达到62%。可以说,依托惠商这个平台,联想扬天面向商用零售客户,坚持“以渠道为中心,以惠商为工具”的理念,真正建立起了业界覆盖最广、效率最高的渠道管理体系。


根据发展规划,联想扬天将继续优化迭代惠商平台建设,提高平台易用性,提升体系端到端效率;同时,持续优化平台运营,丰富产品品类,提高渠道活跃率、交易率、重复购买及交叉购买;关键的是,尝试导入供应链金融及社会化物流,提升平台粘性,真正推动惠商模式从业务工具到分布式电商平台的大跨越。


值得一提的是,商用零售终端店面能力的提升,也是联想扬天渠道重塑的一部分。比如,进一步强化“前店后商”的能力,使扬天产品的呈现场所更加专业化,为渠道伙伴展现形象和能力带来了新的方式和方法。


今年,联想扬天还将继续推动店面商用专业化的发展,包括持续推动SMB体验专区建设;优选核心店面,导入商用平板、专业显示器等商用产品,推动店面商用零售专业化;进一步完善店面布局,制定了6A店面覆盖率达到100%的目标。


由此可见,扬天现在的渠道体系在整个业界应该是比较广泛和包容力非常强的,它吸纳了大量的合作伙伴能够和联想进行合作,联想扬天打造的惠商平台,目标包括两个:一是通过平台让经销商的服务需求能尽可能全面满足;二是通过平台让分销商的经营边界尽可能扩展放大。


所以,联想惠商平台未来转型的成败,不仅关乎扬天业务自身的发展,也关乎超过7万多家合作伙伴的下一步的走向,更是对扬天在中小企业市场能否持续创新,持续成长的考验。


以客户为中心:完成精准卡位


众所周知,目前中小企业市场用户的个性、需求点、性格和心理状态,跟十年前、五年前的差异也非常之大。特别是,中小企业的采购行为个体化的趋势也越来越明显,单一的集团采购逐渐被个人采购,公司报销与集团采购并行所替代等等。



这些变化无疑也“倒逼”扬天必须为顺应用户需求和用户情感诉求,明确自身定位,推出“因地制宜、因时制宜”的市场营销政策,其核心无疑是需要针对目标群体的不同需求做精准化的营销推广。


创业者和中小企业新锐精英群体是扬天最主要的目标群体,也是扬天最适合的“代言人”。因为在这个快速变化的时代,他们不仅需要找到适合自身的互联网商业模式,更需要找到适合的新技术或者新的生产力工具,从而迈出创业创新的第一步。


为此,在去年10月,联想扬天S5250一体机上市之际,进一步把上述市场的洞察转化为新生产力,提出了“快人一步”的主张,希望借此释放这样的信息,那就是在强调效率的今天,联想扬天要让生产力工具更具效率,以降低企业运转业务和拓展新业务的成本,增加新的竞争力。


可以说, “快人一步”的主张,体现出了联想扬天对创业者以及中小企业新锐群体的一种关怀和投入,它既是一种新商业思维方式的传递,也是对生产力工具的再次革新,更是对中小企业市场精耕细作的生动诠释。


不难看出,联想扬天的定位和过往的客户群体依然是中小企业,通过惠商平台和终端店面的覆盖,实现了对存量市场的深入挖掘;但面对市场的变化,联想在创业者和新锐精英群体面前持续的“发声”,则完成了对增量市场的不断开拓。


产品:以专业释放创新


在我看来,除了渠道生态和以客户为中心理念之外,联想扬天成功的第三个突破就是对产品的持续创新。可以从两个维度来观察和判断:一方面是依托联想的技术积累和全球化的产业链整合能力,不断推出新的产品;另一方面联想扬天总是以“专业”的态度和精神来做技术的创新,即满足每一个需求、专注每一个细节、考虑每一个应用、服务每一个响应。 


比如,刚刚上市的联想扬天V720笔记本就是其中的代表之作,它是扬天V系列产品线中最高端的一款产品,也是该系列首款超轻薄超便携产品,它的创新主要体现在几个方面:

一是在轻薄方面,扬天V720 14英寸版机身厚度仅15.3mm、至薄处仅4.6mm,全机总重1.32kg,12英寸版重仅1.15kg,完全摒除了传统笔记本电脑的厚重和笨拙感。


二是在材质和细节处理方面,4.9mm三边超窄边框设计,全机身使用镁铝合金,更坚固,满足移动办公场景下对于笔记本坚固性的要求,且棱角处钻石切割处理,力求每一处细节都被打磨得精致至极,质感十足。


三是在硬盘方面,配备M.2 PCIe高固态硬盘,支持4倍速通信并与CPU通过原生PCIe信道直连,将读取速度大幅度提升6倍(对比 SATA SSD),让用户时刻体验“8s极速开机”的快感。同时,2倍于SATA固态硬盘的 4K读取速度,体现了M.2 PCIe高速固态硬盘的强劲实力。


四是在电池续航方面,扬天V720 14英寸版使用4芯55Wh大容量锂聚合物电池,高达10余小时的超长续航、可满足北京到伦敦的航班续航;此外,支持涡轮快充功能,仅需1小时即可“回血”85%。


五是影音娱乐体验方面,扬天V720 14英寸版使用分辨率高达1920 x 1080的全高清雾面广视角硬屏,还原真实画质;同时,采用Dolby Atmos(杜比认证音效)和JBL Premium Audio(JBL音响)这一业界领先的音频系统,影音效果极佳。



最后,在服务方面,联想一直以来都对服务特别重视,目前已建立覆盖全国几乎所有县级以上城市的2400余个服务网点,拥有10000余名专业服务人员,以及1023个一线备件库,旨为用户提供全方位的服务支持。值得一提的是,从今年4月1日起,凡购买联想扬天V720的用户,除可享受2年整机保修和2年上门服务外,还可享受7*24*12小时实时服务,即7x24小时的工程师电话在线支持服务,以及7x12小时的专业工程师上门服务。


实际上,不仅是扬天V720,去年推出的扬天V310,扬天S5250等产品的成功,都是联想一直以来重视产品创新、用户体验和服务的最好印证。


换句话说,联想扬天希望提供从产品外观、硬件、系统软件到包装配件全方位的定制化产品,以及从产品信息获取、购买、交付、部署、维护、服务等方面为中小企业提供全生命周期的服务,以专业释放创新的价值。


总结:联想扬天能实现再次崛起,体现在中小企业客户面前的可能是越来越多的“爆品”,但背后依靠的是对渠道生态的重塑,以客户为中心的精准卡位,以及以专业释放的产品创新,更关键的是始终充满不断变革的勇气和决心,这正是联想扬天所带给业界的新启示。


*本文原载于《申耀的科技观察》


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