对于戴尔PC而言,增长似乎已成为一种常态。2016年,戴尔PC又如期迎来一个收获的年份,截止至上季度,戴尔PC在全球市场已经连续15个季度保持持续增长。尤其在北美市场,戴尔PC又重新回归市场第一的宝座;而在中国市场,戴尔PC也已创下连续14个季度正向增长的佳绩。


那么,戴尔PC保持持续增长的动力来自何方?2016年,其又是如何加大中国市场发力的?日前,戴尔大中华区产品规划销售总监胡沁颖接受了记者的专访。


赢在洞察:不以传统思维做市场


对于全球PC品牌而言,2016年并不是个太坏的年份。在这一年,包括戴尔、惠普、联想在内的全球三大PC品牌市场份额共计上升了约15个百分点;此外,除了三大PC品牌外,也有一些新的品牌产品进入到这一市场,比如华为Matebook,小米的超轻薄笔记本等。这一切迹象让那些持“PC属夕阳行业”观点的人不得不闭紧了嘴巴。


胡沁颖表示,拿这些新进入PC市场的厂商来说,如果他们对这个市场不看好,那么肯定不会投入这么多资源和精力进入这一市场。这些厂商之所以这样做,唯一能说明的就是,PC市场一定有它自身存在的价值。


“但是,同样我们也看到,假如我们再按照前几年的传统模式去进行市场运作,而不思改变的话,那么也肯定会被市场所淘汰”胡沁颖解释,因为这个市场的演变太快了,虽然初看上去台式机、笔记本并没有发生太大的变化,实则从内在的产品功能、外在设计等,在对消费者行为认知后进行改良,PC厂商从中进行了非常多的努力。


消费者更需要一个性能强大,能够随时随地提供非常高的工作效率,但同时不希望它是一个很重的产品。今年可以看到,超轻薄的产品已经占据了市场非常大的份额,如果目光放的更长远一点,3年以后,厚度超过20毫米以上的传统笔记本将会在中国市场消亡,3年以后所有的笔记本都会是一个轻薄类的产品。


正是基于这样的市场洞察,戴尔PC对轻薄的定义进行了细分,可包括19毫米以下的市场,16毫米以下市场和14毫米以下市场等;其次,为了提升产品性能和用户体验,戴尔PC产品引入了SSD和全高清屏幕。目前,戴尔PC已经有70%的产品已经完全采用固态硬盘,40%以上的产品采用了全高清屏。


赢在产品:细分市场全面发力


2016年,基于对市场的认知和洞察,戴尔密集发布了多个系列针对不同细分领域创新产品,并取得了巨大的成功,成为推动PC业绩持续增长的一大重要推动力量。


就在几个月前,戴尔PC推出了“燃”系列的产品。作为一款窄边框设计的产品,“燃”专门为90后消费者及学生群体设计。该产品仅从系列命名上就大费苦心:命名是在经过300个名字的筛选和无数次的讨论才最终得以确定。该系列尤其得到了学生的追捧,当时在京东做预售,产品上市40分钟,第一批货1万台就销售一空,创下了京东单品销售最快的纪录。



戴尔大中华区产品规划销售总监胡沁颖


另外,XPS系列是去年上市的一款大受用户喜爱的戴尔笔记本产品。戴尔通过调查发现,购买XPS的用户有近80%的为男性,女性比例不足20%。在这种情况下,戴尔在外观设计上进行了改良,引入更符合女性审美的玫瑰金的颜色和相应外观,赢得了女性消费者的青睐。


随着市售二合一产品的日渐火爆,今年上半年,戴尔还推出了全新的二合一的魔方系列翻转本产品,产品尺寸覆盖了11、13、15、17寸等,受到了不同领域消费者的追捧。


值得一提的是,戴尔新游匣笔记本也成为2016年深受消费者欢迎的一款产品。该产品采用了跑车概念的设计,无论是散热孔、前后镶边、键盘或壁面配色,都融入了非常多的跑车元素。戴尔希望不仅再硬件配置上给消费者以满足,还要在精神感受层面等给消费者以全方位的最佳身心感受。


“因为我们觉得对于消费者来说,配置只是满足他对硬件方面的基本诉求,我们希望在产品上给他一个全方位,包括在精神层面,每一个细节上都能满足消费者的诉求。这也要求我们对消费者有全方位的认知,因此我们在产品上是花费了非常多的心血。”胡沁颖说。


赢在渠道:线上线下加大力度


俗话说“酒香也怕巷子深”,仅有好的产品显然并不够,还需要一个与之匹配、运转有效的渠道销售体系的支撑。那么,在渠道销售方面,戴尔是如何做的?


胡沁颖表示,戴尔PC产品渠道销售体系不仅有上万家线下渠道,还拥有自己官网以及如京东等线上渠道,因此在整体上保持渠道的平稳、稳健发展是非常重要的。2016年,戴尔在整体的渠道销售策略上并没有太大的变化,但是在一些细节方面进行了适当的调整和优化,这也成为促进产品整体销量持续放大的一个重要原因。


2016年,戴尔除了利用京东或天猫等电商门户线上渠道加大发力外,也大力发展自身的官网在线销售体系。戴尔对其官网线上销售渠道的利用,最早可追溯到直销时代,那时的戴尔就是依靠官网与消费者建立连接管道的。


一方面,戴尔官网的IT后台得到了戴尔美国总部很大的投资,在客户体验、个性化服务、网速方面得到了大幅提升;另一方面,消费者在戴尔官网购买产品,对接的将是直接的戴尔专业化技术服务团队,在服务支持等方面会更加专业、及时。


值得一提的,戴尔拥有着大量的线下门店销售渠道,截止目前,戴尔整体线下门店数量已达12000个,覆盖97%的中国市场。但在过去几年来,特别是在一二线城市,由于传统IT卖场许多都已停业,这使得一二线城市中线下门店销售渠道的数量大幅减少。事实上,线上渠道仅解决了销售的问题,市场需要一个用于现场产品体验的线下场所。于是,2016年,戴尔确定了将线下渠道延伸至大型购物中心,建立了高端零售店的思路,随着产品的升级,戴尔希望从店面形象、体验,包括店员服务都做到配套升级。


地处大型购物中心的戴尔这类线下销售门店,采用了经销商加盟的方式,并配备了统一的装修风格,产品则覆盖戴尔包括PC、配件及外设等全系产品,并将升级后或新开的高端店面称为”铂金店”该模式经过在上海、广州等地作尝试后已经取得了很好的效果,目前铂金店的数量已经达到40家,下一步还将会继续在一二线城市中国客流量比较大的商场去拓展。


当然,在解决销售问题后,售后服务支持也需跟上。据了解,戴尔拥有一套完善的售后服务体系,除了传统线下服务支持外,戴尔也提供一个名为Premium Support的7X24小时在线服务支持。


对于消费者来说,Premium Support服务已经跳出了传统PC厂商质量保障的服务范围,比如用户甚至出现应用软件等非戴尔产品问题,也可以得到戴尔后台专业团队的服务支持;Premium Support同时也是一个主动式的服务支持,比如,消费者PC硬盘出现问题,在消费者还没有发现问题时,戴尔PC后台工程师便会与消费者主动取得联系,从而为用户避免数据丢失等的更大的损失。


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